Cualificar compradores en la primera llamada

Para cualificar compradores en tu inmobiliaria basta una primera llamada bien hecha: averiguar qué busca de verdad (y qué le sobra), para cuándo y por qué, cómo piensa pagar, quién decide y qué ha visto ya. Con esas respuestas sabes si tienes algo que enseñarle hoy, si conviene esperar o si no encaja con lo que trabaja tu agencia, y dejas registrada una demanda con criterios concretos en lugar de un «busca algo por el centro».

Para qué sirve cualificar en la primera llamada

Cualificar sirve para decidir a quién dedicas visitas, con qué inmuebles y en qué orden. Una visita a un piso que no encaja le cuesta una tarde al agente, molesta al propietario y no acerca al comprador a nada.

La primera llamada no es un interrogatorio ni un formulario leído en voz alta. Es una conversación corta con un objetivo claro: salir de ella con lo necesario para buscar bien y con un siguiente paso acordado. Si el comprador llama por un inmueble concreto, contesta primero a lo que pregunta; las preguntas de cualificación vienen después, cuando ya le has dado algo útil.

Si todavía no tienes una herramienta donde todo esto quede registrado, empieza por qué es un CRM inmobiliario y para qué se usa cada día.

Las preguntas de la primera llamada

Las preguntas para cualificar a un comprador se agrupan en cinco bloques, y conviene hacerlas siempre en el mismo orden para que no se olvide ninguna.

Qué busca

• ¿Qué tipo de inmueble buscas: piso, casa, local…?
• ¿En qué zonas? ¿Hay alguna que descartes del todo?
• ¿Cuántos dormitorios y qué superficie necesitas como mínimo?
• ¿Hasta qué precio puedes llegar?

Qué es imprescindible y qué es deseable

• De todo lo que me has dicho, ¿qué es imprescindible? ¿Qué cambiarías por un mejor precio o una mejor zona?
• ¿Qué te haría descartar un piso nada más entrar?

Para cuándo y por qué

• ¿Para cuándo necesitas estar en la nueva casa?
• ¿Qué te hace cambiar ahora? Un traslado por trabajo, la familia que crece o una inversión piden cosas distintas.

Cómo piensa pagar

• ¿Lo pagarías al contado, con una hipoteca ya concedida, con una hipoteca que aún tienes que pedir o vendiendo antes tu casa?
• Si tienes que vender antes, ¿esa casa está ya a la venta?

Aquí solo preguntas y apuntas lo que te dice. No valores su capacidad de pago ni le adelantes qué le va a conceder un banco: eso no es trabajo de la agencia.

Quién decide y qué ha visto ya

• ¿Quién más va a decidir la compra? ¿Podrá venir a las visitas?
• ¿Qué has visto ya? ¿Qué no te gustó de lo que visitaste?

La última pregunta es la que más enseña: lo que un comprador descartó dice más de lo que busca que su lista de deseos.

De la conversación a criterios concretos

Lo que sale de la llamada solo sirve si se convierte en criterios que se puedan comparar con tu cartera. «Algo luminoso por el centro, que no sea muy caro» no se puede cruzar con nada; «piso, zona centro, hasta un precio, tres dormitorios, 80 m² como mínimo», sí.

Un ejemplo inventado: una pareja te dice que busca «un piso de tres dormitorios por el centro». Al preguntar por lo imprescindible, resulta que el tercer dormitorio es para trabajar en casa y que aceptarían dos dormitorios con un salón grande. Esa respuesta cambia la búsqueda: con dos dormitorios como mínimo entran inmuebles que con tres habrías descartado sin enseñárselos.

Tres reglas prácticas para pasar de la conversación a la demanda:

1. Los mínimos, como mínimos. Dormitorios y superficie se apuntan con lo mínimo que acepta, no con lo que le gustaría.
2. El precio, con el techo real. Apunta hasta dónde dice que puede llegar, no el precio del piso por el que llamó.
3. Lo deseable, aparte. Terraza, garaje o una planta alta son argumentos para enseñar un piso, no motivos para no enseñarlo.

En qué momento está cada comprador

No todos los compradores que llaman están en el mismo punto, y tratarlos igual hace perder tiempo a los dos lados. Una clasificación sencilla, que el agente decide al colgar:

El comprador que tiene que vender antes su casa es, a la vez, un posible propietario para tu cartera. Pregúntale si ya la tiene a la venta y con quién: puede ser tu próxima captación.

Si en tu agencia trabajan varios agentes, decide también quién lleva a cada comprador; las reglas de reparto están en cómo organizar una inmobiliaria con varios agentes.

Qué apuntar y qué no

Apunta lo que necesitas para buscarle inmueble y nada más. El artículo 5.1.c del RGPD pide que los datos personales sean «adecuados, pertinentes y limitados a lo necesario» para los fines con que los tratas.

En la llamada salen a veces motivos muy personales: una separación, una enfermedad, una mudanza por la salud de un familiar. El artículo 9 del RGPD prohíbe, salvo las excepciones que el propio artículo enumera, tratar datos relativos a la salud. Para buscar casa no los necesitas: apunta el requisito («planta baja o con ascensor», «cerca del hospital»), no el motivo.

Y cuando recoges datos de una persona, el artículo 13 del RGPD dice que hay que informarle en el momento en que se obtienen: quién los trata, para qué y con qué base. Lo básico para tu agencia está en protección de datos en una inmobiliaria.

Al colgar: la demanda y el siguiente paso

La demanda se registra al colgar, no al final del día: lo que no se apunta en el momento se recuerda mal. Antes de pasar a otra cosa, comprueba esta lista:

• ¿Tiene tipo, zona, precio máximo, dormitorios y superficie mínimos?
• ¿Está vinculada a la ficha de la persona, con su teléfono y su email?
• ¿Has anotado para cuándo lo necesita y cómo piensa pagar?
• ¿Sabes quién más decide y si podrá venir a las visitas?
• ¿Has acordado un siguiente paso con fecha: visita, envío de opciones o nueva llamada?

Si a alguna pregunta le falta respuesta, no pasa nada: apúntala como pendiente para la siguiente conversación. Lo que no conviene es inventarla para que la ficha parezca completa.

Cómo queda la demanda en InmoCenter

En InmoCenter, lo que sacas de la primera llamada se convierte en una demanda que se puede cruzar con tu cartera. Puedes ver el flujo completo en cómo funciona InmoCenter; lo que toca a este artículo:

• Demanda con criterios: cada demanda recoge tipo, zona, presupuesto, dormitorios y superficie, queda vinculada al contacto y lista para cruzarse con la cartera.
• Cruce con la cartera: el cruce automático compara los criterios de cada demanda con la cartera y muestra las coincidencias en las dos direcciones. Es un motor basado en criterios, no en inteligencia artificial, y dice por qué encaja cada inmueble.
• Búsquedas sin concretar: con una demanda que no dice ni tipo, ni ciudad, ni precio no hay cruce posible, y en la lista de compradores puedes filtrar las que están así para completarlas.
• Demandas en pausa: una demanda puede estar activa, pausada o cerrada, y solo se cruzan las activas: si un comprador aparca la búsqueda, pausas su demanda y deja de salir en los cruces.
• Comprador y propietario: una persona puede ser compradora y propietaria a la vez, así que quien tiene que vender antes su casa queda en una sola ficha.
• Cómo se paga: cuando llega la oferta, cada oferta guarda cómo se paga: al contado, con hipoteca ya concedida, pendiente de que le den la hipoteca o si tiene que vender antes su casa.