Captar viviendas en alquiler: qué ofrecer al propietario

Para captar viviendas en alquiler, la agencia tiene que ofrecer al propietario respuesta a lo que de verdad le preocupa —cobrar cada mes, saber qué pasa con su vivienda y no perder tiempo— con un servicio concreto y explicado por escrito: cómo se busca y se elige al inquilino, cómo se prepara el contrato, cómo se cobran y se controlan los recibos y cómo se le informa. Prometer resultados no convence a un propietario que ya ha oído muchas promesas; enseñarle el método y cómo va a ver su alquiler, sí.

Qué le preocupa al propietario que alquila

El propietario que pone una vivienda en alquiler suele tener tres preocupaciones, y conviene escucharlas antes de hablar de servicios:

• Cobrar: que la renta llegue cada mes y que, si no llega, alguien se dé cuenta y actúe.
• Saber: en qué estado está su vivienda, quién vive en ella y qué incidencias ha habido, sin tener que llamar para preguntarlo.
• No perder tiempo: ni en enseñar la vivienda a desconocidos, ni en papeles, ni en atender cada avería.

Cada parte del servicio que ofrezcas debería responder a una de esas tres. Si un servicio no responde a ninguna, probablemente no hace falta contarlo en la primera reunión.

Qué servicio ofrecer, por escrito

El servicio de una agencia para un propietario que alquila tiene dos tramos: encontrar inquilino y, si el propietario lo quiere, gestionar el alquiler mientras dure. Ponlo por escrito, en una página, con lo que incluye cada tramo:

Con esa tabla, el propietario sabe exactamente qué contrata y tú sabes exactamente qué te has comprometido a hacer.

Dónde están los propietarios que quieren alquilar

Empieza a buscar propietarios que quieran alquilar por los que ya conoces y sigue por tu zona. Dónde mirar:

• Tu propia base de datos: propietarios que en su día quisieron vender y no lo hicieron, compradores que heredaron o compraron para invertir. Si está ordenada, se encuentran rápido; lo explicamos en base de datos de una inmobiliaria.
• Tu zona de trabajo: la misma presencia constante que usas para captar en venta sirve para el alquiler; lo contamos en farming inmobiliario: cómo trabajar una zona.
• Inversores: quien compra para alquilar necesita después a alguien que lo alquile. Si les ayudas a entender sus números, como explicamos en rentabilidad de un alquiler: cómo calcularla, es natural que te encarguen también el alquiler.
• Propietarios que no consiguen vender: para algunos, alquilar mientras tanto es una alternativa que conviene plantear.

La primera reunión: qué llevar y qué preguntar

A la primera reunión conviene ir con la página del servicio, una idea de la renta de mercado de esa vivienda basada en inmuebles comparables y preguntas preparadas:

• ¿Ha alquilado antes? ¿Qué fue bien y qué fue mal?
• ¿Qué tipo de inquilino prefiere y qué no aceptaría?
• ¿Quiere solo que le encuentres inquilino o también que gestiones el alquiler?
• ¿Cómo quiere enterarse de lo que pasa: un resumen mensual, solo cuando haya algo?
• ¿En qué estado está la vivienda y qué habría que arreglar antes de enseñarla?

Sus respuestas te dicen qué parte del servicio ofrecer primero y te dan los datos para la ficha del inmueble.

Cómo explicarlo sin prometer resultados

El tiempo que tardará en alquilarse una vivienda o la renta exacta que se conseguirá no dependen solo de la agencia, así que no se prometen. Lo que sí se puede comprometer es el método: qué harás, en qué plazo, cómo le informarás y qué hará él en cada decisión.

Explica también con claridad cuánto cuestan tus servicios, qué incluye cada importe y quién los paga, de acuerdo con la normativa que esté vigente cuando se firme. La claridad en las condiciones es lo que evita las discusiones después. Y deja por escrito qué decide siempre el propietario —a quién se alquila y en qué condiciones— para que nunca tenga la sensación de que se decidió sin él.

Después de captar: que el propietario lo note

Un propietario contento con cómo llevas su alquiler te ayuda a captar al siguiente, y eso se nota en lo pequeño: que reciba sus recibos y su información sin pedirlos, que sepa de una incidencia antes de que se la cuente el inquilino y que cualquier persona de la agencia pueda contestarle porque todo está registrado. Si además tienes varios propietarios en gestión, la rutina mensual es la misma para todos:

1. Generar los recibos del mes de cada contrato.
2. Comprobar qué se ha cobrado y marcarlo.
3. Avisar al propietario de lo que no ha llegado, el mismo día que lo detectas.
4. Repasar las incidencias abiertas y quién se ocupa de cada una.
5. Enviar a cada propietario su resumen, aunque no haya novedades: «sin novedades» también es información.

Cómo lo resuelve InmoCenter

InmoCenter tiene un módulo de alquileres pensado para la agencia que gestiona viviendas de sus propietarios. Lo tienes en alquileres:

• Contratos en su ficha: cada contrato recoge inquilino, propiedad, renta, fianza, inicio, día de cobro y actualización, vinculado al inmueble y al contacto.
• Recibos: los recibos de cada contrato se generan con un botón y se marcan según se cobran.
• Portal del inquilino: tu inquilino consulta contrato y recibos desde su propio enlace, sin necesidad de cuenta.
• Portal del propietario: viene apagado de serie y lo enciende la agencia; con él, el dueño ve por un enlace cómo va su inmueble: estado, dónde está publicado, qué falta y cuántas visitas ha habido.
• Según el plan: los contratos de alquiler no entran en todos los planes.
• Una persona, varios papeles: una persona puede ser compradora y propietaria a la vez, con todo en la misma ficha.